... משא ומתן הוא מושג חברתי בעל בולטות בתחומי מדעי החברה, הניהול והשיווק אשר בא לציין את
תהליך התנהלותם של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או ... הנקראים אסטרטגיה וטקטיקה. באמצעות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ניתן לשפר את
תהליך השגת המטרה הרצויה בסוף
תהליך המשא ומתן. שיטות המשא ומתן רבות וכן תלויות תרבות. בנוסף לכך, השיטות עשויות להשתנות תכופות גם בהתאם לאופי האנשים השונים, הנוטלים חלק
בתהליך המשא ומתן, ואף במהלך כל זמן ניהול המשא ומתן המתממש בשטח. ... המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כאסטרטגיה. משא ומתן יעיל דורש מידע מוקדם. נהוג לגשת
לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני הצד השני שאיתו יתנהל ... האנליטי, הטיפוס הפרגמטי, הטיפוס המלהיב ועוד. רגשות במשא ומתן: רגשות משחקים תפקיד חשוב
בתהליך המשא ומתן, על אף שרק בשנים האחרונות החל מחקר על השפעתם. לרגשות יכול להיות תפקיד חיובי או שלילי
בתהליך. במהלך משא ומתן, ההחלטה האם להתפשר או לא תלויה בחלקה ... יכול על כן לגרור השפעות שונות בתכלית על המשא ומתן כולו. רגש חיובי במשא ומתן: עוד לפני
שתהליך המשא ומתן החל, אנשים הנמצאים תחת רגש חיובי בטוחים יותר ... שיתוף פעולה. במהלך המשא ומתן, מתדיינים הנמצאים במצב רוח חיובי נוטים ליהנות יותר
מהתהליך, להתפלמס פחות, להשתמש פחות באסטרטגיות אגרסיביות ויותר ... להגיע להסכמים, ואף נטו יותר לכבד את ההסכמים שהושגו. התוצאות החיוביות הללו הן תוצאה של
תהליכי קבלת החלטות טובים יותר, כגון מחשבה גמישה, יצירתיות בפתרון ... תנאים הכרחיים להשפעת רגשות על משא ומתן: הרגש שחש אחד הצדדים המתדיינים לא בהכרח ישפיע על
תהליך המשא ומתן. אלברקין ועמיתיו (Albarracn et al. 2003) הציעו ... הצד השני: רוב המחקרים שנערכו על רגשות ומשא ומתן התמקדו בהשפעת רגשות המתדיין עצמו על
התהליך. אולם לרגשות הצד השני יש חשיבות לא פחותה, מכיוון שרגשות קבוצתיים משפיעים של
תהליכים גם ברמת הקבוצה אך גם ברמת הפרט. אמון בצד השני הוא תנאי חיוני להשפעת הרגשות, וקשר ראיה מעצים את השפעתם. רגשות תורמים
לתהליך המשא ומתן בכך שהם מצביעים מה מתדיין חושב ומרגיש, ולכן ... לחמלה וליותר שיתוף פעולה מצד הצד השני). במחקר שערכו באט ועמיתיו (Butt et al. 2005) ושדימה
תהליך משא ומתן רב שלבי, רוב המתדיינים הגיבו לרגשות הצד השני ... אחר כל הדקויות שבו היא משימה קשה ביותר, ועוד יותר מכך בידוד השפעתם של מרכיבים ספציפיים
בתהליך זה. מסיבה זו רוב המחקרים על משא ומתן נעשים בתנאי מעבדה ... אחדים בלבד. אף על פי שלסוג כזה של מחקרים יתרונות רבים, כשמנסים לבדוק את השפעת הרגשות
בתהליך המשא ומתן יש להם גם חסרונות לא מבוטלים: הרגש במחקרי מעבדה ... נעשה שימוש במדדי דיווח עצמי אין בעיה של הסוואת רגשות, אך הם בדרך כלל ממולאים לפני ואחרי
התהליך כשהרגשות לא בשיא עוצמתם, ואם המדדים ממולאים תוך כדי הם עלולים להפריע
לתהליך.