משא ומתן - מבוא משא ומתן (בראשי תיבות: מומ) הוא כל תקשורת שהמטרה שלה היא לשכנע או להשפיע על הזולת. משא ומתן הוא מושג חברתי בעל בולטות בתחומי מדעי החברה, הניהול והשיווק אשר בא לציין את תהליך התנהלותם של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם. במשא ומתן ניתן לדון הן בדברים מוחשיים כעצמים או כסף, והן בדברים שאינם מוחשיים כגון ידע, כישרון או קניין רוחני. תוכן עניינים: 1 טכניקות משא ומתן 1.1 מודלים של משא ומתן 2 תוצאות של משא ומתן 3 רגשות במשא ומתן 3.1 רגש חיובי במשא ומתן 3.2 רגש שלילי במשא ומתן 3.3 תנאים הכרחיים להשפעת רגשות על משא ומתן 3.4 השפעת רגשות הצד השני 3.5 בעיות במחקר משא ומתן ורגשות במעבדה טכניקות משא ומתן: להבדיל משיחה רגילה ללא מטרת חילופי תן וקח, במשא ומתן מתנהלים חילופי הדברים על ידי שני מושגים תכנוניים הנקראים אסטרטגיה וטקטיקה. באמצעות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ניתן לשפר את תהליך השגת המטרה הרצויה בסוף תהליך המשא ומתן. שיטות המשא ומתן רבות וכן תלויות תרבות. בנוסף לכך, השיטות עשויות להשתנות תכופות גם בהתאם לאופי האנשים השונים, הנוטלים חלק בתהליך המשא ומתן, ואף במהלך כל זמן ניהול המשא ומתן המתממש בשטח. השתנות של אופני המשא ומתן בשטח עשויה להיחשב כטקטיקה ואילו ההתנהלות של כל המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כאסטרטגיה. משא ומתן יעיל דורש מידע מוקדם. נהוג לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני הצד השני שאיתו יתנהל המשא ומתן. רק לאחר תהייה ובדיקת שטח של צרכיו, מאפייניו, רצונותיו ויכולתו הממשית לספק את המבוקש, ניתן להתחיל במשא ומתן אפקטיבי. מודלים של משא ומתן: נהוג לחלק את סוגי המשא ומתן למשא ומתן בעל אופי חלוקתי ומשא ומתן בעל אופי משלב. המודל החלוקתי מתאפיין בהנחה כי המשאב או התועלת נשוא המשא ומתן לא ניתנים לשיתוף ועל מנת לזכות בהם (ולבצע משא ומתן מוצלח) יש להתגבר על היריב. המודל המשלב מניח כי לרוב ניתן ליישב בין עמדות הצדדים הנושאים ונותנים, באופן שהאינטרסים ... ממלא את שלושת התנאים (רוב המקרים), עדיף לבחור באסטרטגיה משלבת, במטרה לענות על האינטרסים של כל הצדדים. תוצאות של משא ומתן: קיימים שלושה סוגים אפשריים של תוצאות משא ומתן: מנצח - מנצח (win-win) מנצח - מפסיד (win-lose) מפסיד - מפסיד (lose-lose) ניצחון ייחשב כאשר הפרט השיג את מטרותיו, באופן משביע רצון. הפסד ייחשב כאשר הפרט לא השיג את מטרותיו. הסיום היעיל ביותר של משא ומתן, אם כי לא תמיד הוא אפשרי, יהיה הסיום של מנצח - מנצח (win-win). לעתים, כאשר לא ניתן להגיע לסיום יעיל, משא ומתן נקלע למצב של מבוי סתום. על משא ומתן ניתן להתבונן מתוך נקודות מבט שונות: הן של הזמנים ביחס להתרחשותו (בזמן התקיימותו, הן מראש לפני תחילתו והן בניתוח ... משאים ומתנים שונים עשויה להוליד הבנה מיטבית ועמוקה של עקרונות טובים יותר או עקרונות טובים פחות העשויים לתרום להצלחת משא ומתן. היות שמשא ומתן מתנהל בין אנשים הרי שראוי ונבון יהיה לנתחו גם בהקשר של מסוגלותו להתקיים בהתאם לסגנונות האנשים המעורבים בו (סוגי ... הצלבת ידע המשלב הן נקודות מבט - מנתחות מתחלפות והן ניתוח של סוגי אנשים שונים מחייבת שהעיסוק המרכזי בניתוח משא ומתן יהיה במיקום הגיוני שכזה המאחד יחדיו באופן חכם הן הבנת עקרונות והן שילוב נגיעתם ושימושם ביחס לסוגי הטיפוסים הנוטלים חלק במהלך המשא ומתן. חלוקות סוגי הטיפוסים הן שונות ומגוונות אולם בדרך כלל מופיעים בהן הטיפוס האנליטי, הטיפוס הפרגמטי, הטיפוס המלהיב ועוד. רגשות במשא ומתן: רגשות משחקים תפקיד חשוב בתהליך המשא ומתן, על אף שרק בשנים האחרונות החל מחקר על השפעתם. לרגשות יכול להיות ...

עם מי אסור לנהל משא ומתן ומדוע? אמר רבי נחמן מברסלב אל תכנס עם פתוייך בטוען ונטען, כי אריכת הרגשת החושב, אפלו לבחינת השולל, תפעל הגברת החפץ ותתהפך הרצון אליו. ונסביר את דבריו. אל תיכנס עם הפיתויים שלך בטוען ונטען, היינו אל תנהל משא ומתן עם היצר הרע שבך שמפתה אותך לעשות רע, אלא תתעלם ממנו לגמרי. ולמה אסור לך לנהל משא ומתן עם הרע שבך? כי כאשר אתה מאריך את המחשבה שלך בעניין של הרע, אפילו כדי לשלול אותו וכדי להסביר ... בהפיכה לחלוטין של הרצון של האדם מטוב לרע. כאשר הרע בא אליך באיזו מחשבה שלילית ואתה מתחיל לנהל איתו משא ומתן, דהיינו לנסות להסביר לעצמך למה זה רע וכולי, גם שכוונתך טובה ואתה רוצה להסביר לעצמך למה הרע הוא רע, למרות זאת אסור לך לנהל שום משא ומתן עם הרע. כי אם תקשיב לטיעונים של הרע, לא משנה כמה ברור לך שזה רע, כאשר מנהלים משא ומתן עם הרע, הוא יכול להתגבר על האדם וליצור לגיטימציה אצלו לעשות את אותה הפעולה השגויה. כי כדי לענות לו, ... אותך להיכן שהוא, הדבר היחיד שעליך לעשות הוא טוב. הרע כבר יעלם מעצמו. ונשאלת השאלה, מאחר שהאדם אינו מנהל משא ומתן עם הרע, אז כיצד הוא יוכל לדעת אולי הוא טועה? אז קודם כל השאלה הזאת בעצמה מחזקת את הסיבה ללמה לא לנהל משא ומתן עם הרע. כי כאשר תנהל איתו משא ומתן, אולי הוא יצליח לעשות עליך מניפולציה ולגרום לך לראות את הרע כטוב. אך עדיין נשאלת השאלה, כיצד בעצם נדע מהו הרע אם לא ננהל משא ומתן? והתשובה לשאלה הזאת, היא כי כל אדם בתוך תוכו יודע טוב מאוד מהו הטוב ומהו הפחות טוב. כאשר יש ... תגלה שהאפשרות הפחות טובה היא דווקא היותר טובה. עליך לעשות את מה שנראה לך טוב כרגע. לסיכום: אסור לנהל משא ומתן עם הרע. ברגע שהבנת בתוכך שמשהו מסוים הוא רע, החל מאותו הרגע אינך חושב עליו, אינך מנסה לבדוק אולי ... עושה אותו וזהו. במקומו אתה עושה משהו אחר. אחרי שהחלטת שמשהו מסוים לא מתאים לך, אתה לא מנהל שום משא ומתן עם הרע. אם יש לו בעיה, שיתסדר לבד בכוחות עצמו. לך יש תפקיד אחד בלבד. תפקידך הוא לעשות טוב. ...

... מצביעים על מתאם בין רמת הרגשנות החיובית והשלילית לבין היבטים אחרים בפסיכולוגיה ובמדעי החברה, בהם אישיות, תרבות, קבלת החלטות, משא ומתן, חוסן נפשי והתמודדות עם משברים ועוד. לכן, יש חשיבות לנושא הן בחקר הפסיכולוגיה החברתית והן בחקר הפסיכולוגיה הארגונית. מאפיינים ... נובע מכך שיש שונות גדולה יותר בדרך בה תרבויות מווסתות את הרגשנות השלילית בהשוואה לרגשנות החיובית. רגשנות, קבלת החלטות ומשא ומתן קבלת החלטות - כאשר בני אדם נדרשים להתמודד עם מצבים מעניינים וחשובים, נמצא כי רמה גבוהה של רגשנות חיובית ... כי רמה גבוהה של רגשנות חיובית לא מעודדת לקיחת סיכון, אך מסייעת בתהליך ההתמקחות ומשפרת את התוצאות של תהליכי משא ומתן המתקיימים פנים אל פנים בניסיון להגיע להסכם. משא ומתן - כאשר בני אדם מנהלים משא ומתן, נמצא כי רמה גבוהה של רגשנות חיובית הביאה ליותר אופטימיות ביחס לתוצאות הצפויות, לתכנון ושימוש באסטרטגיות שיתוף פעולה, ולתוצאות טובות יותר מבחינת עריכת וכיבוד הסכמים, הן במיקוח בין - אישי (לא פורמאלי) והן במשא ומתן בין - קבוצתי (פורמלי). בנוסף לכך, רגשנות חיובית מעלה את הסבירות לשימוש באסטרטגיית שיתוף פעולה (אך לא אסטרטגיות אחרות כגון מידה כנגד מידה), משפרת את תוצאות המשא ומתן, גם אם רק אחד מהצדדים המנהלים משא ומתן הוא בעל תכונה זו, ומגדילה את הנכונות להסכמה עם טיעוני שכנוע, וכן את שינוי ההתנהגות כתוצאה מהם. בניגוד לממצאים ... רמה גבוהה של רגשנות שלילית קשורה להתנהגות תחרותית, הצעות נמוכות יותר, דחיית אולטימטומים, רווחים משותפים נמוכים יותר כתוצאה מתהליך המשא ומתן, וכן לנכונות פחותה להמשך שיתוף פעולה בעתיד.

... יומיום, חייבים לבקש מהילד להכין שיעורי בית ומטלות, לעמוד בהתחייבויות חברתיות ולהיות נאמן לחוקי הבית. כל בקשה כזאת דורשת משא ומתן. בכל משא ומתן כזה, חשבו כמנצחים. כלומר גשו אל פעולה הדדית זו עם החלטה שככל שהדבר אפשרי, אתם מעוניינים שגם הילד וגם ... רוצים עם ילדכם? התחילו כל פעולה במחשבה על התוצאות, וחשבו איך הייתם רוצים שילדכם יזכור אתכם: כרודן או כמטפל ממשא ומתן עם כבוד? 5. ראשית שאף להבין ואחר - כך להיות מובן דר קובי משתמש במשל של חשבון בנק רגשות. ... הקטנים, למחוות ולמעשים האדיבים. ג. עמדו בהתחייבותכם לילדכם. ד. הסבירו בפירוט ובבירור את ציפיותיכם כבר בתחילת ביצוע משימה או משא ומתן עם ילדכם. ה. היו הגונים - אל תהיו דו - פרצופיים או לא כנים, היו נאמנים לדבירכם. ו. התנצלו ...

... עליו רבים, מה הרגשות שכל אחד מרגיש לגבי הנושא, ומה האפשרויות לפיתרון הקונפליקט. בצורה זו, ניתן לראות במריבה מעין משא ומתן בטונים גבוהים, עם חוקים של משא ומתן, עם התחלה וסוף. ערכו סיכום של המריבה: אילו תכנים עלו בה? לאיזה מסקנות הגעתם? איך כל אחד מבני הזוג ... לריב מאשר לצבור כעסים והתנגדויות תוך שתיקה רועמת. רכישת מיומנויות של מריבה נכונה, מאפשרת לנו להביע כעסים מודחקים ולפתח משא ומתן על הצרכים השונים בזוגיות, מבלי להרוס את הקשר הזוגי. יחד עם זאת, חשוב לזכור שהקניית כלים למריבה נכונה בלבד ...

... עבודה - איך לעבור ראיון עבודה בהצלחה? מה לענות בראיון עבודה? איך להתראיין?. ראיון עבודה / שיחת מכירה / משא ומתן - איך לנהל משא ומתן של מכירות וראיון עבודה?.

... הסיכויים שזוגות שאינם יודעים כיצד להתדיין בצורה נכונה, יריבו ויתווכחו באופן שיגרום צער לשני הצדדים. רוב האנשים אינם מקשרים משא ומתן לחיי נישואין, אלא לשתי מדינות שמקיימות ביניהן מגעים לפתרון סוגיות חשובות. למעשה, משא ומתן הוא כלי שבו אנו משתמשים בתחומים רבים בחיינו. לדוגמה, אנחנו מוכנים לעבוד שעות רבות, לעשות דברים שעלולים לא לעניין ...

... אפקטיביות אישית - יעילות והשגת תוצאות אסרטיביות ותקשורת בונה עם עמיתים, ממונים וכפיפים ניהול זמן ומשימות ניהול קונפליקטים, ניהול משא ומתן התמודדות עם תנאי לחץ ותחרות אז למי מיועד האימון העסקי? או, אם תרצו: מיהו קהל היעד שיכול להפיק תועלת ...

... הפחתת לחצים והפגת כאבים שאיפה לפתור קונפליקטים פנימיים באיזה תחומים מיושם ה - NLP? בריאות פסיכולוגיה שיווק ומכירות ניהול משא ומתן אימון לחיים ולקריירה תרפיה וטיפולים הוליסטיים מצוינות בתקשורת - האישית והבין אישית העיקרון העומד מאחורי ה - NLP העיקרון ...

... פותחת שדה שלם למחקר היסטורי וסוציולוגי, אך היא כשלעצמה אינה שנויה במחלוקת בקרב פילוסופים. עובדות מדעיות הן תוצאה של משא ומתן (אנגלית: negotiation) בין מדענים: לרוב, נתונים ומידע המופקים מניסויים אינם חד משמעיים, וניתנים לפרשנויות שונות. הקונסטרוקטיביסט החברתי יפקפק במעמדן ...