... 1.1 מודלים של משא ומתן 2 תוצאות של משא ומתן 3 רגשות במשא ומתן 3.1 רגש
חיובי במשא ומתן 3.2 רגש שלילי במשא ומתן 3.3 תנאים הכרחיים להשפעת רגשות על משא ומתן 3.4 השפעת רגשות הצד השני 3.5 בעיות במחקר משא ומתן ורגשות במעבדה טכניקות משא ומתן: ... על אף שרק בשנים האחרונות החל מחקר על השפעתם. לרגשות יכול להיות תפקיד
חיובי או שלילי בתהליך. במהלך משא ומתן, ההחלטה האם להתפשר או לא תלויה בחלקה בגורמים רגשיים. רגשות שליליים יכולים לגרום להקצנת התגובות עד כדי התנהגות בלתי רציונלית, להחרפתם של חילוקי דעות ואף לפיצוץ המשא ומתן כולו. לעומת זאת, רגשות
חיוביים מאיצים הגעה להסכם ועוזרים בהעלאת הרווחים המשותפים. הרגשות משפיעים על השלבים השונים של המשא ומתן: באילו אסטרטגיות מתכנן הנושא - ונותן להשתמש, ובאילו אסטרטגיות ... וכוונותיו יתפסו, הנכונות להגיע להסכם, וכן תוצאות ההסכם עצמן. מצב רוח
חיובי או שלילי של אחד מהצדדים יכול על כן לגרור השפעות שונות בתכלית על המשא ומתן כולו. רגש
חיובי במשא ומתן: עוד לפני שתהליך המשא ומתן החל, אנשים הנמצאים תחת רגש
חיובי בטוחים יותר בעצמם, ומתכננים יותר להשתמש באסטרטגיות שיתוף פעולה. במהלך המשא ומתן, מתדיינים הנמצאים במצב רוח
חיובי נוטים ליהנות יותר מהתהליך, להתפלמס פחות, להשתמש פחות באסטרטגיות אגרסיביות ויותר באסטרטגיות של שיתוף פעולה. דבר זה מעלה את יכולת הצדדים למצוא נקודות הסכמה, ומגדיל ... בהשוואה למתדיינים הנמצאים תחת רגש שלילי או נייטרלי, נבדקים במצב רוח
חיובי הצליחו יותר להגיע להסכמים, ואף נטו יותר לכבד את ההסכמים שהושגו. התוצאות
החיוביות הללו הן תוצאה של תהליכי קבלת החלטות טובים יותר, כגון מחשבה גמישה, יצירתיות בפתרון בעיות, כיבוד נקודת המבט של הצד השני, נכונות ללקיחת סיכונים וביטחון עצמי גבוה יותר. לרגש
חיובי לאחר סיום המשא ומתן יש תוצאות
חיוביות גם כן. הוא מעלה את שביעות הרצון מהתוצאות שהושגו, ומשפיע על הנכונות לקשרים עתידיים. בנוסף, רגש
חיובי שמתעורר כתוצאה מהגעה להסכם מסייע ליצירת קשר ומחויבות רגשית הפותחת פתח לקשרים נוספים. אולם, לרגש
חיובי במשא ומתן יש גם מגרעות: הוא מעוות את תפיסת הביצוע, כך שהתפקוד נתפס כטוב יותר ממה שהיה בפועל. מכאן, שמחקרים המערבים מדדי דיווח עצמי על התוצאות שהושגו עלולים להיות ... שלילית. להבעה של רגשות שליליים במהלך משא ומתן יכולות להיות גם השפעות
חיוביות. כעס המובע בצורה לגיטימית יכול להיות דרך יעילה להפגין מחויבות, כנות וצורך אמיתי. מלבד זאת, על אף שכעס מפחית את סך הרווחים הכללי במטלות מסוימות, הוא עדיף על רגשות
חיוביים כאשר מדובר במשחק סכום אפס בו רווח של האחד גורר בהכרח הפסד של השני. תנאים הכרחיים להשפעת רגשות על משא ומתן: הרגש שחש אחד הצדדים המתדיינים לא בהכרח ישפיע על ... מהצד השני לעשות פעולות הרסניות ולסמן אילו צעדים יש לנקוט בהמשך: רגש
חיובי מסמן להמשיך באותו מסלול, ואילו רגש שלילי מסמן שנדרשות התאמות בהתנהגות או בגישה. לרגש של היריב יכולות להיות שתי השפעות בסיסיות על רגשות והתנהגות המתדיין: חיקוי ... ליריב לנקוט ביותר אסטרטגיות של פשרה ושיתוף פעולה. אשמה וחרטה יצרו רושם
חיובי יותר של המתדיין על היריב, אך גם הביאו את היריב להציב דרישות גבוהות יותר. מאידך גיסא, ברמה האישית אשמה קשורה לשביעות רצון גבוהה יותר מההישגים האישיים. דאגה או ...