... על ידי שני מושגים תכנוניים הנקראים
אסטרטגיה וטקטיקה. באמצעות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ניתן לשפר את תהליך השגת ... המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב
כאסטרטגיה . משא ומתן יעיל דורש מידע מוקדם. נהוג לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של ... התנאים (רוב המקרים), עדיף לבחור
באסטרטגיה משלבת, במטרה לענות על האינטרסים של כל הצדדים. תוצאות של משא ומתן: קיימים שלושה ... על השלבים השונים של המשא ומתן: באילו
אסטרטגיות מתכנן הנושא - ונותן להשתמש, ובאילו
אסטרטגיות ישתמש הלכה למעשה, באיזה אופן הצד השני וכוונותיו יתפסו, הנכונות להגיע להסכם, ... יותר בעצמם, ומתכננים יותר להשתמש
באסטרטגיות שיתוף פעולה. במהלך המשא ומתן, מתדיינים הנמצאים במצב רוח חיובי נוטים ליהנות ... מהתהליך, להתפלמס פחות, להשתמש פחות
באסטרטגיות אגרסיביות ויותר
באסטרטגיות של שיתוף פעולה. דבר זה מעלה את יכולת הצדדים למצוא נקודות הסכמה, ומגדיל את ... מתדיינים כועסים מתכננים להשתמש פחות
באסטרטגיות של שיתוף פעולה ויותר
באסטרטגיות תחרותיות, אף שאלו מביאות לרווחים משותפים נמוכים יותר. במהלך המשא ומתן כעס ... שונים יש השפעות שונות על הרגשות
והאסטרטגיות של היריב: כעס גרם ליריב לדרוש פחות ולוותר יותר במשחק סכום אפס, אך גם להערכה ... ומתן. כעס הביא את הצד השני לנקוט
באסטרטגיות של שליטה וכניעה (אך לא שיתוף פעולה, למשל). גאווה גרמה ליריב לנקוט ביותר
אסטרטגיות של פשרה ושיתוף פעולה. אשמה וחרטה יצרו רושם חיובי יותר של המתדיין על היריב, אך ... מכיוון שהצדדים יסתירו אותם משיקולים
אסטרטגיים, אם נעשה שימוש במדדי דיווח עצמי אין בעיה של הסוואת רגשות, אך הם בדרך כלל ...