... טכניקות משא ומתן: להבדיל משיחה רגילה ללא מטרת חילופי תן וקח, במשא ומתן מתנהלים חילופי הדברים על ידי שני מושגים תכנוניים הנקראים
אסטרטגיה וטקטיקה. באמצעות ידע מוקדם כיצד לנהל משא ומתן מוצלח ניתן לשפר את תהליך השגת המטרה הרצויה בסוף תהליך המשא ומתן. שיטות המשא ומתן רבות וכן תלויות ... ומתן המתממש בשטח. השתנות של אופני המשא ומתן בשטח עשויה להיחשב כטקטיקה ואילו ההתנהלות של כל המשא ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב
כאסטרטגיה. משא ומתן יעיל דורש מידע מוקדם. נהוג לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני הצד השני שאיתו יתנהל המשא ומתן. רק לאחר תהייה ובדיקת שטח של ... על נושא (או נכס) אחד ושכמעט תמיד מדובר בכסף. משמעות המחקר היא שבכל מצב שאינו ממלא את שלושת התנאים (רוב המקרים), עדיף לבחור
באסטרטגיה משלבת, במטרה לענות על האינטרסים של כל הצדדים. תוצאות של משא ומתן: קיימים שלושה סוגים אפשריים של תוצאות משא ומתן: מנצח - מנצח (win-win) מנצח - מפסיד ... לעומת זאת, רגשות חיוביים מאיצים הגעה להסכם ועוזרים בהעלאת הרווחים המשותפים. הרגשות משפיעים על השלבים השונים של המשא ומתן: באילו
אסטרטגיות מתכנן הנושא - ונותן להשתמש, ובאילו
אסטרטגיות ישתמש הלכה למעשה; באיזה אופן הצד השני וכוונותיו יתפסו; הנכונות להגיע להסכם, וכן תוצאות ההסכם עצמן. מצב רוח חיובי או שלילי של אחד מהצדדים יכול על ... כולו. רגש חיובי במשא ומתן: עוד לפני שתהליך המשא ומתן החל, אנשים הנמצאים תחת רגש חיובי בטוחים יותר בעצמם, ומתכננים יותר להשתמש
באסטרטגיות שיתוף פעולה. במהלך המשא ומתן, מתדיינים הנמצאים במצב רוח חיובי נוטים ליהנות יותר מהתהליך, להתפלמס פחות, להשתמש פחות
באסטרטגיות אגרסיביות ויותר
באסטרטגיות של שיתוף פעולה. דבר זה מעלה את יכולת הצדדים למצוא נקודות הסכמה, ומגדיל את הסיכוי ששני הצדדים ישיגו את מטרותיהם. אכן, בהשוואה למתדיינים הנמצאים תחת ... ומתן (למשל, גאווה, אשמה, בושה, חרטה), אך הרגש הנחקר מכולם הוא כעס. עוד לפני שהמשא ומתן החל, מתדיינים כועסים מתכננים להשתמש פחות
באסטרטגיות של שיתוף פעולה ויותר
באסטרטגיות תחרותיות, אף שאלו מביאות לרווחים משותפים נמוכים יותר. במהלך המשא ומתן כעס פוגע בדיונים על ידי כך שהוא מוריד את רמת האמון ההדדי, מערפל את כושר ... רב שלבי, רוב המתדיינים הגיבו לרגשות הצד השני בהדדיות, ולא בצורה משלימה. מחקרים מצאו שלרגשות שונים יש השפעות שונות על הרגשות
והאסטרטגיות של היריב: כעס גרם ליריב לדרוש פחות ולוותר יותר במשחק סכום אפס, אך גם להערכה נמוכה יותר של המשא ומתן. כעס הביא את הצד השני לנקוט
באסטרטגיות של שליטה וכניעה (אך לא שיתוף פעולה, למשל). גאווה גרמה ליריב לנקוט ביותר
אסטרטגיות של פשרה ושיתוף פעולה. אשמה וחרטה יצרו רושם חיובי יותר של המתדיין על היריב, אך גם הביאו את היריב להציב דרישות גבוהות יותר. מאידך גיסא, ברמה האישית ... טומן מלכוד כפול: אם הקידוד נעשה על ידי צד שלישי (שאינו מעורב), ייתכן וחלק מהרגשות לא יחשפו מכיוון שהצדדים יסתירו אותם משיקולים
אסטרטגיים; אם נעשה שימוש במדדי דיווח עצמי אין בעיה של הסוואת רגשות, אך הם בדרך כלל ממולאים לפני ואחרי התהליך כשהרגשות לא בשיא עוצמתם, ואם המדדים ממולאים תוך ...