משא ומתן
- מבוא... מוחשיים כגון ידע, כישרון או קניין רוחני. תוכן עניינים: 1 טכניקות משא ומתן 1.1 מודלים של משא ומתן 2 תוצאות של משא ומתן 3 רגשות במשא ומתן 3.1 רגש חיובי במשא ומתן 3.2 רגש שלילי במשא ומתן 3.3 תנאים ... מצב שאינו ממלא את שלושת התנאים (רוב המקרים), עדיף לבחור באסטרטגיה משלבת, במטרה לענות על האינטרסים של כל הצדדים. תוצאות של משא ומתן: קיימים שלושה סוגים אפשריים של תוצאות משא ומתן: מנצח - מנצח (win-win) מנצח - מפסיד (win-lose) מפסיד - מפסיד (lose-lose) ניצחון ייחשב כאשר הפרט השיג ... הנושא - ונותן להשתמש, ובאילו אסטרטגיות ישתמש הלכה למעשה, באיזה אופן הצד השני וכוונותיו יתפסו, הנכונות להגיע להסכם, וכן תוצאות ההסכם עצמן. מצב רוח חיובי או שלילי של אחד מהצדדים יכול על כן לגרור השפעות שונות בתכלית על המשא ... רגש שלילי או נייטרלי, נבדקים במצב רוח חיובי הצליחו יותר להגיע להסכמים, ואף נטו יותר לכבד את ההסכמים שהושגו. התוצאות החיוביות הללו הן תוצאה של תהליכי קבלת החלטות טובים יותר, כגון מחשבה גמישה, יצירתיות בפתרון בעיות, כיבוד נקודת המבט של הצד השני, נכונות ללקיחת סיכונים וביטחון עצמי גבוה יותר. לרגש חיובי לאחר סיום המשא ומתן יש תוצאות חיוביות גם כן. הוא מעלה את שביעות הרצון מהתוצאות שהושגו, ומשפיע על הנכונות לקשרים עתידיים. בנוסף, רגש חיובי שמתעורר כתוצאה מהגעה להסכם מסייע ליצירת קשר ומחויבות רגשית הפותחת פתח לקשרים נוספים. אולם, לרגש חיובי במשא ומתן יש גם מגרעות: ... מעוות את תפיסת הביצוע, כך שהתפקוד נתפס כטוב יותר ממה שהיה בפועל. מכאן, שמחקרים המערבים מדדי דיווח עצמי על התוצאות שהושגו עלולים להיות מוטים. רגש שלילי במשא ומתן: לרגש שלילי יש השפעה מזיקה על שלבים שונים של המשא ומתן. ... מהגעה להסכם לנקמה בצד השני. מתדיינים כועסים מפנים פחות תשומת לב לאינטרסים של הצד השני, ולכן שוגים יותר בהערכותיהם וכתוצאה מכך מגיעים לרווחים משותפים נמוכים יותר. יתרה מכך, רגשות שליליים יכולים להוביל לקבלה של פשרות להן תועלת שלילית. להבעה ...