... 3 רגשות במשא ומתן 3.1 רגש חיובי במשא ומתן 3.2 רגש שלילי במשא ומתן 3.3 תנאים הכרחיים להשפעת רגשות על משא ומתן 3.4 השפעת רגשות הצד השני 3.5 בעיות במחקר משא ומתן ורגשות במעבדה טכניקות משא ומתן: להבדיל משיחה רגילה ללא ... ומתן ברמת המאקרו עשויה להיחשב כאסטרטגיה. משא ומתן יעיל דורש מידע מוקדם. נהוג לגשת לתהליכי משא ומתן תוך בירור מראש של מאפייני הצד השני שאיתו יתנהל המשא ומתן. רק לאחר תהייה ובדיקת שטח של צרכיו, מאפייניו, רצונותיו ... על השלבים השונים של המשא ומתן: באילו אסטרטגיות מתכנן הנושא - ונותן להשתמש, ובאילו אסטרטגיות ישתמש הלכה למעשה, באיזה אופן הצד השני וכוונותיו יתפסו, הנכונות להגיע להסכם, וכן תוצאות ההסכם עצמן. מצב רוח חיובי או ... התוצאות החיוביות הללו הן תוצאה של תהליכי קבלת החלטות טובים יותר, כגון מחשבה גמישה, יצירתיות בפתרון בעיות, כיבוד נקודת המבט של הצד השני, נכונות ללקיחת סיכונים וביטחון עצמי גבוה יותר. לרגש חיובי לאחר סיום המשא ומתן יש ... טווח הקשב לגורמים מסוימים, ומשנה את המטרה המרכזית מהגעה להסכם לנקמה בצד השני. מתדיינים כועסים מפנים פחות תשומת לב לאינטרסים של הצד השני, ולכן שוגים יותר בהערכותיהם וכתוצאה מכך מגיעים לרווחים משותפים נמוכים יותר. יתרה ... וגם המוטיבציה גבוהות הרגש יזוהה אך יסווג כלא רלוונטי. לכן, רגשות ישפיעו על המשא ומתן רק כשאחת גבוהה והאחרת נמוכה. השפעת רגשות הצד השני: רוב המחקרים שנערכו על רגשות ומשא ומתן התמקדו בהשפעת רגשות המתדיין עצמו על התהליך. אולם לרגשות הצד השני יש חשיבות לא פחותה, מכיוון שרגשות קבוצתיים משפיעים של תהליכים גם ברמת הקבוצה אך ... הרגשות, וקשר ראיה מעצים את השפעתם. רגשות תורמים לתהליך המשא ומתן בכך שהם מצביעים מה מתדיין חושב ומרגיש, ולכן יכולים למנוע מהצד השני לעשות פעולות הרסניות ולסמן אילו צעדים יש לנקוט בהמשך: רגש חיובי מסמן להמשיך ... חיקוי הדדיות (הפגנת רגש דומה) או השלמה (למשל, אכזבה או צער המובעים על ידי צד אחד יכולים להוביל לחמלה וליותר שיתוף פעולה מצד הצד השני). במחקר שערכו באט ועמיתיו (Butt et al. 2005) ושדימה תהליך משא ומתן רב שלבי, רוב המתדיינים הגיבו לרגשות הצד השני בהדדיות, ולא בצורה משלימה. מחקרים מצאו שלרגשות שונים יש השפעות שונות על הרגשות והאסטרטגיות של היריב: כעס גרם ליריב לדרוש פחות ולוותר יותר במשחק סכום אפס, אך גם להערכה נמוכה יותר של המשא ומתן. כעס הביא את הצד השני לנקוט באסטרטגיות של שליטה וכניעה (אך לא שיתוף פעולה, למשל). גאווה גרמה ליריב ...

... כמה יש לתת? נתינה אמיתית הינה נתינה ללא תנאים וסייגים האומרת שברגע שנתתי סיימתי את שלי ואיך הצד השני שלי יגיב לא מענייני בכלל, אני את שלי עשיתי אך מה קורה ועם זה שהענקתי מעצמי הצד השני מפגין זילזול כלפיי האם יהא עלי להתחרט על הנתינה מצידי? נכון שהדבר מביא לתסכול וחוסר הערכה אך זה לא צריך לשנות את ... ולא מעבר לכך, שלא יהיה במחיר פגיעה בעצמי, משפחתי אחרת ייצא שכרי בהפסדי כמו כן לא לחנוק את הצד השני כדי לא להביאו לידי כך שהתוצאה שתתקבל תהיה הפוכה לעיתים הצד השני אינו יודע לקבל, ובשל כך הוא אינו מעניק אהבה, ובכך חסרונו אך לא חסרוננו אין לנו אפשרות לשנות את רגשות הצד השני אולם הנני מאמינה שמעשינו הינם לטובה הרי איננו עושים למען הכרת התודה אלא למען המעשה הטוב כשלעצמו אולם אל לנו לשכוח ...

... לעתים ישנן התלבטויות כיצד ניתן לעמוד על שלי מבלי לפגוע באדם אחר. ישנן מספר טכניקות שעובדות ועשויות לגייס את הצד השני להבין אותך ולהתנהל בהתאם. כמובן שזה לא חוק, לכל אחד ... האם עלי לפגוע בעצמי לטובת העניין האם זה הכרחי האם יש פתרונות אחרים לבעיה? אם כך, עדיף לעתים שלא להחליט עבור הצד השני מה נכון. לא תמיד אנשים רוצים להקשיב לנקודת מבטו של ... כן נכונה. אתה שואל שאלה, זה כבר מפחית התנגדות וגורם לצד השני לשאול את עצמו את אותה שאלה. אם תגיד משהו מכריע - הצד השני ייסוג לצד שלו, בהתנגדות. לתת לצד השני את נקודת ... לא נגדו או רוצה להזיק לו. לעתים עולות מחשבות המתנצלות על עצם זה שאתה עומד על שלך, אתה עשוי לחשוב על הצרכים של הצד השני לפני הצרכים שלך ולחוש אשמה על מעשיך. עליך לשאול את ...

... לו אין את זה - יופי יש לנו משהו במשותף. זה חייב לעבוד. הבעיה היא שכשלאורך זמן האחד ממלא את הצורך או את החוסר של המקום השני בשלב מסוים הוא מתעייף ורוצה שגם הצד השני יביא עמו משהו. לדוג, קמצן שמתחבר לפזרן, ביישן שמתחבר למוחצן. אבל עם הזמן צד אחד מתישהו לא ירגיש רצון להיות המוביל כל הזמן וירצה שגם הצד השני יוביל מידי פעם, וזה יהיה מקור לאי הסכמות ומתחים. האמירה הרווחת על זוגיות היא בשביל זוגיות טובה צריך ... לי לפתח מערכת רצונות אם אני יודע מראש שלא אוכל לקיים אותם? בשל כך הרבה זוגות מגיעים למקום שהם לא מוכנים יותר לוותר על עצמם. לא מוכנים יותר לעשות את רצון הצד השני מבלי שהרצון שלהם גם מתקיים במקביל. וזה בדיוק מה שקרה אצלי.. צד אחד פתאום מתעורר עם רצונות, ומפר את החוזה ... ומשתנה. רובנו לא ממש יודעים איך להתמודד בתוך המערכת יחסים, עם המקום החדש הזה שנוצר. ולכן חשוב להתקיים בתוך זוגיות, שכל רצון של צד אחד שווה בעצם לרצון של הצד השני. חשוב לקיים זוגיות כשרצון מתקיים לצד רצון שני כאשר שני הצדדים מרגישים שהם מתקיימים בזוגיות. כי הרי מה זה ...

... אתכן כאשר אתן מסתובבות עם פרצוף חמוץ ועצבני? לכן קיימות המילים - תקשורת בינאישית! האדם הקרוב לכן הוא הצד השני שלכן, האדם לו אתן יכולות לספר הכל הוא הצד השני שלכן, הוא שם כדי להבין, לדעת, לנחם, לתמוך וכו... רק תנו ... לסופש, בכלל במקומות בהם אתם לבד, שאחכ אתם יכולים לספק את הצרכים אחד של השני ממקום אחר לגמרי. תשאלנה את הצד השני שלכן מה הוא מרגיש תנו גם לו לספר את הדברים שעוברים עליו, ... קל יותר, אך הדברים מכוונים גם לגברים ולכל סוגי המערכות הזוגיות, הנושא הוא אחיד ספרו לצד השני, דברו עם הצד השני, אל תסתירו דברים אשר מציקים לכם בפנים. מה שאתם מסתירים אף ...

... תגובה אסרטיבית מצריכה גם הבנה של המניעים של הצד השני. כלומר, בעצם לשים את עצמי בנעליו של האחר. היכולת לשים את עצמי בנעליו של האחר, יחד עם היכולת לחזור ... מטרה נעלה. במקרה שאדם לא נכנס לנעליו של הצד השני , הוא עשוי לא להבין את מניעיו, יתכן שיתקוף, יאשים, לא יקשיב לאחר. בעצם, עשוי להיווצר דו שיח עוין ולא ... לשלב הבא. בשלב השני, נחשוב על נקודת המבט של הצד השני תוך ניתוח סיבות התנהלותו. אם כך, נשים את עצמנו בנעליה של החברה, יתכן שהיא מתעסקת אתם ומעט מתעלמת ...

... הנה תחושה קשה מאוד ועשויה להוביל למצבי רוח ירודים וירידה בתפקוד מעבר לתחושת הכעס. מעבר לעניין התפיסתי של הצד השני, כלומר, לנסות להכנס לנעליו של האחר ולהבין אותו, לבדוק את נקודות המבט שלו (גם אם אלה השערות), יש לבחון מדוע הפעולה שהצד השני עשה גורמת לך להרגיש חסר ערך. מדוע הינך מחזיק באמונה שאינך שווה, או פחות שווה מכולם? מי החליט מי שווה, איזה אדם עם אילו ... הכעס הנדרשת? במידה וכעס הופך כבר לתוקפנות, האם זה הכרחי? אני מאמינה כי היכולת לסלוח, נובעת מההבנה של הצד השני תוך כדי כניסה לנעליו והבנה של מניעיו בקונטקסט של חייו. נדרשת ההחלטה לראות ולחשוב בכיוונים אחרים ולהבין שהאדם אליו הכעס ...

... אותי, יפטרו אותי וכיוצא בזאת. להלן תובנות ותשובות לחששות שתוכל לחשוב אותם ולשחזר בפני עצמך על מנת להרגיע את החששות: מה אחרים יחשבו על כך שאני שואל שאלות על טעות שעשיתי? הצד השני עשוי לחשוב (אולי גם להגיד בקול רם) אחת או יותר מהאופציות הבאות: הוא לא יודע הכל, זה נורמלי ... לא יודע דבר זה? הוא אדם טיפש, אני לא מבין איך הוא לא יודע את התשובה. כל אחת מהאופציות האלו ועוד רבות אחרות היא אפשרית, תלוי בנסיבות ובאדם שמולך. אך, האם זה באמת משנה מה הצד השני חושב? האם כל מחשבה היא אמתית או שהיא פרשנות? נניח שהצד השני יחשוב יש פה פיל ירקרק בתוך החדר. האם תאמין לו? ממתי מחשבותיו של האדם השני כל כך רלוונטיות ...

... נבעו ממשהו שעשיתי או אמרתי אני עשויה לפרש את זה כקשור אליי. תגובתי תהיה הימנעות ממה שטוב ומתאים לי ובכל מקרה ניסיון לרצות את הצד השני. אך מה בפועל? לרוב, הצד השני יכול לפרש את מעשיי או דברי בדרכים שונות ממה שציפיתי. האם קרה לכם שעשיתם משהו שאינו ... לספק את רצונותיו או את צרכיו של האחר, לא כדי לפגוע בו אלא כי זה פשוט לא מתאים לי? האם אני מוכנה שלא להאשים את עצמי בכך שהצד השני חש רגשות לא נעימים בעקבות זאת? כאשר נלמד להשתחרר מהצורך להימנע מרגשות שליליים, כאשר ...

... את עצמה. למראיין בלבד - האשמת הצד השני בחוסר מקצועיות מסוג כזה או אחר, או סתם בחוסר כימיה. השלכת אי ההצלחה אך ורק על הצד השני עלול להוביל לאי הפקת לקחים ויכול לגרור כישלונות נוספים. על דבר ... מתחשק לכם, עשו זאת. החיוך שתקבלו מהצד השני כבר יוביל אתכם לחייך מכל הלב. לבוש - עניין הלבוש בראיון הוא ...