... כעס במהלך משא ומתן מעלה את היכולת של מבטא הכעס להצליח בו. מחקרים קודמים מצאו כי מבטא הכעס נתפס כקשוח, דומיננטי וחזק יותר. כמו כן נמצא כי אנשים נוטים
לוותר יותר לאלו שנתפסים כדומיננטיים וקשוחים ולא לאלו הנתפסים כרכים וכנועים. על בסיס ממצאים אלו הראה מחקרם של טיידנס וסינקר שאנשים אכן
מוותרים יותר לצד הכועס מאשר לצד שאינו כועס. אחת השאלות שהועלתה על רקע ממצאים אלו הייתה האם השפעת הבעת הרגש על האחר נובעת מכך שאנשים משתמשים במידע רגשי על מנת להסיק על גבולות האחר, ועל פי הסקותיהם הם מתאימים את דרישותיהם במשא ומתן. באחד המחקרים נבדק האם אנשים
מוותרים יותר ליריב כועס או ליריב שמח. ממצאי המחקר הראו כי נבדקים התגמשו יותר מול היריב הכועס לעומת היריב השמח. תוצאות ... את החלטותיהם על פי מידע זה. בניסוי המשך נמצא גם שנבדקים שנתקלו ביריב כועס הציבו רף דרישות נמוך מאלו שנתקלו ביריב שמח. ייתכן ואחת הסיבות לגמישות
ולוויתורים אלו נובעת מפחד ואגרסיה המכוונים כלפי הצד היריב. למידה של פחד אצל היריב מכלה משאבי עיבוד מידע ובכך גורמת להפחתת ...