... של ההנחה מה בעצם קורה, נניח שמוצר עולה 1000 שח ואתה מבקש הנחה של 10% שהם 100 שח. נניח שהעלות של המוצר היא 700 שח וכי הוא מרוויח 300 שח אם הוא
מוכר ב 1000. אדם שיתמקד בשלילי יאמר, מה פתאום שאני אפסיד 100 שח ושאני
אמכור רק ב900 במקום ב 1000, אני לא מוכן להפסיד 100 שח, אני אחכה שאולי מישהו יקנה את המוצר ב 1000 ואז ארוויח 300 במקום 200. זא אותו
מוכר לא עשה הנחה כי הוא התמקד בשלילי, הוא התמקד בכך שהוא מפסיד ולא מרוויח 100 שח. אומנם בהנחה שזה השיקול היחיד שלו של למה הוא לא נותן הנחה ומעדיף לוותר על
המכירה (כי אם יש שיקולים אחרים אז ההשוואה לא רלוונטית) אז כמובן שהוא טועה. אם הוא יחשוב על החיובי הוא יאמר, אני כן ... 200 ואז לא אכפת לי להפסיד כביכול 100 שח פוטנציאלים כדי לקבל 200 שח ודאיים. נמצא אם כן שהוא נותן את ההנחה כי הוא מתמקד באילו תועלות מביאה לו
המכירה ולא מתמקד בחסרונות היחסיים שלה ביחס
למכירות אחרות. זא אם כן שבגלל מיקוד של
המוכר בחיוביות שלו ובאיך כן להרוויח בגלל זה הוא היה מוכן לוותר על רווח נוסף תיאורטי של סכום נוסף. זא שעל ידי מיקוד של
המוכר בחלק החיובי של הרווח שלו הוא בעצם מוכן להפסיד רווח נוסף. אותו הדבר גם קורה בתהליך של חינוך הילד. ילד רוצה לעשות ...