... מכירות שקרן, איש מכירות אמיתי, לשקר כדי למכור, לשקר כדי לשכנע, לשקר בתהליך מכירה, אמת בתהליך מכירה, להצליח למכור בלי לשקר, לשקר ולהצליח למכור, מתי צריך לשקר? האם צריך לשקר? האם איש מכירות חייב לשקר כדי להצליח למכור? אליעד כהן מסביר שכדי להבין האם איש מכירות חייב לשקר, יש להפריד בין שני מצבים: מצב שבו המטרה היא להטעות ולרמות את הלקוח במודע, לבין מצב שבו ... הלקוח, ברור שעליו לדעת לשקר באופן משכנע, משום שאם הוא לא יודע לשקר בצורה בטוחה ומשכנעת, הלקוח ירגיש את חוסר הביטחון והמכירה לא תתבצע. לדוגמה, אם המוכר ... אחר, הוא חייב לדעת לשקר בצורה בטוחה, אחרת הלקוח יזהה את ההטעיה ויסרב לקנות. האם אפשר למכור בלי לשקר כלל? אליעד מסביר שגם כאשר מדובר במוצר אמיתי שהמוכר אינו מתכוון להטעות לגבי פרטיו ... ישנו אלמנט מסוים של שקר בתהליך המכירה. הוא מדגיש שכל עסקה בעולם מתבצעת על בסיס ההנחה שללקוח תהיה יותר תועלת ... לתמונה מה שאליעד מכנה שקר יחסי. הכוונה היא לא שקר שבו מציגים מידע כוזב לחלוטין, אלא שקר שנובע מכך שהמוכר מציג יתרונות יחסיים כאילו הם מוחלטים. למשל, אם המוצר טוב וגם לא טוב ... משמעותי. זהו סוג של שקר יחסי, אך הוא הכרחי לסגירת העסקה. אם איש המכירות היה תמיד רואה את היתרונות והחסרונות ... מי שנצמד לאמת תמיד משקר לעצמו? אליעד מחדד נקודה מעניינת נוספת, שבה דווקא מי שמתיימר להיות איש אמת ולראות תמיד ... באופן שווה, בעצם משקר לעצמו. ההסבר לכך הוא שלמרות שנראה לנו הגיוני שבכל דבר יש יתרונות וחסרונות באופן שווה, ... עדיין עושה סוג של שקר. הסיבה לכך היא שאם אדם היה נצמד לאמת עד הסוף, הוא היה מגלה שגם להגיד שצד אחד בלבד הוא ... לנו, גם היא סוג של שקר, משום שהיא לא רואה את התמונה השלמה של המציאות. למה כל עסקה מכילה שקר באופן בלתי נמנע? כדי למכור, איש המכירות חייב להסתיר חלק מהחסרונות של המוצר או לפחות לא ... מוגזמת, וזו למעשה מהות השקר היחסי. השקר הזה, לפי אליעד, הוא לא רק הכרחי למכירה אלא גם לקיום התנועה בעולם. אם היינו מודעים תמיד ... מעבר למובן הפשטני של השקר. השקר הנדרש במכירה אינו שקר במובן הרע של המילה, אלא שקר יחסי שמאפשר לאדם לפעול בעולם ולהתקדם קדימה. איך לשכנע אנשים בצורה יעילה? האם כדאי ... האם איש מכירות חייב לשקר כדי למכור? השאלה המרכזית היא האם איש מכירות צריך לדעת לשקר כדי להצליח במכירה. אם המטרה היא להטעות את הלקוח או ל

... של שקרים, לשקר כדי להיות מאושר, לשקר את עצמך, שקר עצמי, לשקר אחרים, שקר בטעות, שקר בשגגה, איך לשקר את עצמי? ללמוד לשקר, איך להצליח לשקר? למה קשה לשקר? להיצמד לאמת, השקר הכי קשה בעולם, אושר שקרי למה קשה לשקר את עצמך? אליעד כהן מסביר כי כאשר אנחנו בוחנים את סוגי השקרים, עלינו קודם כל להבין שיש הבדל מהותי בין שקר לאחרים לבין שקר עצמי. כאשר אדם משקר למישהו אחר, הוא מודע לאמת, יודע אותה במדויק, ובאופן מכוון אומר דבר שאינו נכון כדי להטעות. ... אומר לא, הארנק לא אצלי. זהו שקר ברור, כי אותו אדם יודע בדיוק מהי האמת ובוחר להגיד את ההפך ממנה בכוונה תחילה. לעומת זאת, לשקר לעצמך הוא מצב מורכב יותר. אליעד מסביר שלשקר את עצמך זה מצב שבו אדם לא יודע את האמת באמת. הוא לא מודע לכך שהוא משקר לעצמו. לדוגמה, אותו אדם עם הארנק בכיס שמחפש אותו בכל מקום אחר כי הוא בטוח שאין לו בכיס. כאשר הוא ... שהארנק אינו בכיסו, הוא לא משקר במובן הרגיל, אלא הוא פשוט לא יודע את האמת. אנשים בדרך כלל לא מגדירים מצב כזה כשקר אלא כטעות, שכן האדם לא היה מודע לאמת כאשר טעה. במצב זה הוא טועה באופן תמים. מה ההבדל בין לשקר לאחרים לבין לשקר לעצמך? כאשר אדם משקר לאחר, הוא יודע את האמת ופשוט אומר דבר הפוך לה. הוא עושה זאת בכוונה ומתוך מודעות ברורה להבדל בין האמת לשקר. לעומת זאת, כשאדם משקר לעצמו, הוא לא מודע לכך שהוא עושה זאת. הוא אינו יודע את האמת, ולכן השקר הוא בשוגג, טעות שנובעת מחוסר ידיעה או מחוסר תשומת לב. רוב האנשים אינם קוראים לסיטואציה כזו שקר, אלא טעות או טעות בשגגה. מתי אנשים יגדירו מצב כ

... לשקר בבדיקת פוליגרף? איך לזהות שקר? איך לשקר טוב? איך לשקר נכון? איך לשקר בלי להיתפס? איך לשקר לאנשים? איך אפשר לשקר מכונת אמת? איך לשקר פוליגרף? איך לרמות? איך להרגיש בנוח לשקר? איך לגלות שקרים? איך לזהות שקרן? איך לשקר בבדיקת פוליגרף בלי להיתפס? אליעד כהן מסביר איך אפשר לעבור בהצלחה בדיקת פוליגרף באמצעות שיטה פשוטה: במקום לשקר באופן ישיר, האדם צריך לפרש מחדש את השאלה שנשאל כך שתהיה פחות חד - משמעית, ובכך יוכל לענות תשובה שנשמעת כנה לגמרי. אליעד נותן דוגמה מפורטת: נניח שהיית בירושלים ושואלים אותך ... כאילו הם מתכוונים לשעות הערב בלבד, ובגלל שבערב היית בתל אביב, אתה יכול לענות בביטחון הייתי בתל אביב. כך למעשה אתה לא משקר אלא מפרש מחדש את השאלה כך שהתשובה שלך תהיה אמת חלקית, וזה יגרום לך להרגיש נוח יותר ולפוליגרף להתקשות בזיהוי השקר. איך להשתמש בטכניקת האמת החלקית? אליעד מסביר שהדרך להצליח בשקר בלי להיתפס היא לומר את האמת חלקית. לדוגמה, אם אתה אשם ברצח ושואלים אותך אם הרגת אדם, תוכל לומר לא הרגתי אותו, הבאתי לו כוס מים. טכנית, אתה דובר אמת, אכן נתת לו מים, אבל לא מזכיר את הפעולה שגרמה למוות. באופן זה, המוח שלך מזהה שהתשובה שלך היא אמת לפחות באופן חלקי, ולכן קשה יותר לאבחן אותך כשקרן. מהי טכניקת ההפך המוחלט ואיך משתמשים בה לשקר? אליעד מתאר טכניקה נוספת המבוססת על אמירת ההפך המוחלט של המציאות כדי להימנע מחשד. לדוגמה, אם אתה פוליטיקאי שמאלני ואתה לא רוצה שיחשדו בך, אתה יכול להאשים אחרים בשמאלנות יתר ... החוקרים ואפילו תעזור להם לחפש במקום שבו אין סיכוי שימצאו. פעולה זו יוצרת רושם שאתה חף מפשע ואפילו נאמן, ומקשה על זיהוי השקר. איך להשתמש במניפולציות של הקצנה כדי לשקר טוב יותר? שיטה נוספת שאליעד מסביר היא להשתמש במניפולציה דרך הקצנת המציאות, בכך שאתה מדגיש בצורה מוגזמת שאתה בדיוק ההפך מהחשד. הוא נותן דוגמה של אדם עשיר מאוד שרוצה לשכנע ... הוא יקצין את עצמו וילבש בגדים שנראים יוקרתיים בצורה בלתי סבירה, אנשים יתקשו להאמין שהוא באמת חסר כל שמתחזה לעשיר, ובכך השקר יעבור בקלות רבה יותר. איך לזהות כשמישהו משקר באמצעות טכניקות אלה? אליעד מדגיש שכדי לזהות שקרים כאלה, יש צורך להקשיב היטב ולבדוק את האמת לעומק. כשאדם אומר משהו שנשמע כאמת חלקית או כטענה מוגזמת, חשוב לבחון בזהירות מה הוא בעצם מסתיר. למשל, אם מישהו משתף פעולה באופן ... בכזו נחישות שהוא חף מפשע. בדיקה מדויקת של ההקשר ושל טענות האדם תאפשר לזהות האם הוא באמת דובר אמת או משתמש בטכניקות של שקר. איך להרגיש בנוח כשמשקרים? אליעד מדגיש שהנוחות בשקר באה מתוך העובדה שאתה לא באמת משקר במאה אחוז. כשאתה מוצא דרך לענות תשובה שהיא אמת חלקית או פרשנות מחודשת של המציאות, אתה מאפשר לעצמך להרגיש נוח יותר עם השקר שלך, וכך גם המתח והלחץ שלך יורדים, דבר שעוזר לשקר לעבור בלי להיתפס, בין אם בשיחה או בבדיקת פוליגרף. איך לשאול שאלות נכונות בבדיקת פוליגרף? כדי להקשות על הנבדק להשתמש בטכניקות השקר שהוזכרו, אליעד ממליץ לשאול שאלות מדויקות מאוד. ככל שהשאלה פחות כללית ויותר ממוקדת, קשה לנבדק לפרש אותה מחדש וכך מתחזק הסיכוי שהוא ייתפס ב

שקרים ומוסריות - מתי מוסרי לשקר? האם לשקר? מתי לשקר? האם זה מוסרי לשקר? למה לא מוסרי לשקר? מתי צריך לשקר? התנהגות מוסרית, לומר את כל האמת בפנים, צבא האמת, עזות פנים, לשקר את המשוגע, לשקר משוגע אז מהי מוסריות? מוסריות היא מערכת חוקים שהמציא אותה האדם, לגבי כללי התנהגות של בין אדם לחברו. והבסיס לערכי המוסר, הוא הערך של מה ששנוא עליך אל ... רוצה שיעשו לך. ומכך נובע שלא מוסרי לשקר, כי לא היית רוצה שישקרו לך. אבל מכן נובע גם, שלפעמים ההתנהגות המוסרית, היא דווקא לשקר. כי יש מקרים שבהם אתה עצמך היית רוצה שישקרו לך. ומתי זה קורה? אז כעיקרון בן אדם לא רוצה שישקרו לו, כי הוא מניח שאם ישקרו לו זה יעשה לו רע. כי בן אדם ... לו רע מסיבות שונות?! מה אם האדם עצמו משקר את עצמו ואם יגידו לו את האמת, הוא יפרש אותה לא נכון כי הוא משקר את עצמו וזה יעשה לו רע, יותר מאשר אם ישקרו לו שאז זה יעשה לו טוב?! נניח שהמשוגע מפחד לשתות מים שלא באו מהברז, כי הוא חושב שהמים שבאו מהבקבוק רעילים. ... לו? האם אמירת האמת תעזור למשוגע, האם לשקר את המשוגע זה יהיה כדי להזיק לו? האם אמירת האמת למשוגע, תגרום לו לנזק כי המשוגע עצמו משקר את עצמו? אפשרי להניח, שהאדם הסביר היה רוצה, שאם הסביבה שלו חושבת שהוא משוגע, אז שתציל אותו מעצמו ושתשקר לו כדי להציל אותו מעצמו. ולכן הגיוני לשקר את המשוגע, כשם שאתה היית רוצה שישקרו אותך במקרה כזה. בקיצור במילים אחרות, הבסיס המוסרי להאם לשקר או לא, במובן המוסרי, הוא האם היית רוצה או לא היית רוצה שישקרו לך במקרה דומה בעיניך. ...

... חייבים לשקר בתהליך מכירה? למה צריך לשקר את הלקוח? האם איש מכירות צריך לדעת לשקר? האם אפשר למכור משהו בלי לשקר? האם אפשרי למכור מוצר ללקוח, או לשכנע מישהו במשהו, בלי לשקר אותו בכלל בשום דבר? האם יתכן מצב שבו האמת כל האמת ואך ורק האמת תהיה על השולחן, ... הקונה לבין המוכר? האם חייבים לשקר את הלקוח? האם אפשר למכור בלי לשקר בכלל? שקר ואמת בתהליך מכירה, מוסריות בתהליך מכירה, איש מכירות שקרן, אנשי מכירות שקרנים, שקרים ומכירות והפעם נבין, האם אפשרי למכור מוצר ללקוח, או לשכנע מישהו במשהו, בלי לשקר אותו בכלל בשום דבר? האם יתכן מצב שבו האמת כל האמת ואך ורק האמת תהיה על השולחן, ... הקשר, אני אסביר איך צריך לשקר את הלקוח, כדי שהוא ירכוש את המוצר. ומתי לשקר את הלקוח, פירושו לומר ללקוח את האמת. ונחדד את העניין של אמת ושקר בתהליך מכירה ללקוח. אז בעיקרון, האם צריך לשקר ללקוח כדי למכור ללקוח? והתשובה לכך היא, שכן ולא. וזה תלוי במה ההגדרה של אמת ושקר באופן כללי. ואני אסביר, בעיקרון כדי שמישהו יבצע פעולה כלשהי, לשם כך הוא צריך לחשוב ... את המוצר, הרי שזה בעצם סוג של שקר, שהוא משקר את עצמו שיש טוב ורע ושיש משהו שהוא יותר טוב ממשהו אחר וכולי. ולכן, מעצם ההגדרה צריך להיות שקר כלשהו בתהליך מכירה. כי בלי שום שקר, אין שום קיום לשום שינוי של שום פעולה כלשהי, שנובעת מהבדלה ושקר וכולי. ולכן מצד האמת, צריך לשקר את הלקוח, כאשר רוצים למכור לו משהו. או באופן כללי יותר, תמיד צריך לשקר מישהו, כאשר רוצים לשכנע אותו שמשהו כלשהו יותר נכון מאשר משהו אחר. כי הכל נכון, רק ... אומר שכדי למכור ללקוח, צריך לשקר אותו במובן הפשוט, כגון לדוגמה שלא צריך לשקר את הלקוח שהרכב תקין, אם הרכב לא תקין ולא באמת צריכים לשקר את הלקוח שהבית גדול אם הבית קטן. אבל כן בהכרח שיהיה שקר כלשהו בתהליך המכירה. והשקר הזה, שצריכים לשקר את הלקוח, כדי למכור לו, הוא בעצם סוג של אמת. דהיינו, שמי שרוצה למכור משהו ללקוח, הוא צריך לראות איפה הלקוח משקר את עצמו, במובן שאיפה הלקוח לא רואה את האמת את כל האמת ואך ורק את האמת, לגבי ...

שקרים ומוסריות, האם זה מוסרי לשקר? האם לשקר או לא לשקר? האם זה מוסרי או לא מוסרי? שקרים לבנים, סוגים של שקרים, שקרים מזיקים, שקרים טובים, לשקר מישהו לטובתו, שקרים בזוגיות, שקרים בראיון עבודה, שקרים במכירות, שקר שחור, מתי לשקר? האם זה מוסרי לשקר? שאלת המוסריות של השקר תלויה בראש ובראשונה בהקשר ובמטרת השקר. כדי להבין האם שקר הוא מוסרי או לא, יש לבחון את ההשלכות שלו ואת השאלה המרכזית: האם היית רוצה שישקרו לך באותו המצב? מתי שקר הוא שקר מזיק ולא מוסרי? כאשר השקר גורם נזק ממשי לאדם השני, זה נחשב לשקר לא מוסרי. לדוגמה, אם אדם מוכר לך רכב והוא יודע שהרכב מקולקל אך משקר ואומר שהוא תקין, הוא גורם לך נזק. זהו שקר שפוגע בך, ולכן לא היית רוצה שיתנהגו אליך כך. דוגמה נוספת היא מקרה שבו אתה מראיין עובד לתפקיד שמחייב דיבור בשפה ... לדוגמה צרפתית. אם המרואיין משקר ואומר שהוא דובר את השפה, למרות שהוא אינו יודע אותה כלל, הוא גורם נזק לך כמעסיק, כי לא תקבל את התועלת שאתה זקוק לה. בשני המקרים הללו, השקר הוא ברור ומוחלט: הוא גורם נזק, ולכן מבחינה מוסרית הוא פסול. האם כל שקר הוא בהכרח לא מוסרי? לא כל שקר בהכרח נחשב לבלתי מוסרי, מאחר וישנם מקרים שבהם השקר לא באמת גורם נזק ממשי. לדוגמה, אם אדם מוכר רכב ואתה שואל אותו האם הרכב אי פעם חנה בשמש, כי בראש שלך קיימת אמונה ... הרכב כלל - אז אם המוכר ישקר לך ויגיד שהרכב לא חנה בשמש, הוא לא באמת גורם לך נזק ממשי. במקרה זה הנזק היחיד הוא פסיכולוגי בלבד, כי יצרת בראשך קשר שאינו קיים במציאות. השקר במקרה כזה הוא לא בהכרח בלתי מוסרי באופן מוחלט, מאחר שלא נגרם שום נזק אמיתי. האם מותר ל

... לשקר לאנשים, למה קשה לשקר? איך לשקר לאנשים? שקר או אמת, איך לזהות שקרים? איך לזהות שקרנים? איך להטיל ספק בחושים? להאמין לשקרים, איך לרמות אנשים? לשקר את עצמך למה קשה לאנשים לשקר ואיך לשקר בצורה משכנעת? רבים מתקשים לשקר לאחרים מכיוון שבבסיס השקר קיימת הבחנה ברורה בין אמת לבין שקר, ומודעות להבדלים הללו מקשה על האדם לשקר באופן טבעי ומשכנע. אליעד כהן מסביר שכדי להצליח לשקר בצורה טובה, האדם חייב להיות מודע לפרטים המדויקים שמבדילים בין מצב שבו הוא אומר אמת לבין מצב שבו הוא משקר. כאשר האדם מודע לפרטי הפרטים של ההתנהגות שלו, הוא יכול לחקות את ההתנהגות הטבעית והרגילה שלו גם כשהוא משקר, וכך ליצור רושם אמין. לדוגמה, אם אדם יודע שכאשר הוא אומר אמת הוא מתנהג בדרך מסוימת - הוא משתמש בתנועות גוף מסוימות, בטון דיבור ספציפי ובקצב דיבור מסוים - הוא צריך לשחזר בדיוק את אותן ההתנהגויות כשהוא משקר. אליעד מדגיש שכאשר אדם משקר מבלי להכיר את ההבדלים האלו, השקר נראה ברור וגלוי לעין, ולכן אינו אמין. הדרך הנכונה היא קודם כל להכיר היטב את ההתנהגויות האישיות בעת דיבור אמת, ואז לחקות אותן במדויק בעת השקר. מהם הקשיים הרגשיים שמונעים מאנשים לשקר? אליעד מתייחס גם לקשיים רגשיים ופסיכולוגיים הכרוכים בשקר. הוא מסביר שלאנשים קשה לשקר כי השקר מתנגש עם תחושת האמת הפנימית שלהם. אדם שאומר אבל זה לא האמת, יחווה קושי רגשי ומצפוני לשקר, מאחר שהוא מאמין באמת הפנימית שלו, ומכאן נוצר הקונפליקט. כאשר האדם בטוח שהוא יודע את האמת, הוא מתקשה לומר משהו מנוגד לכך. הקושי לשקר מגיע מתוך המצפון ומתוך הצורך של האדם להאמין למחשבותיו, לחושיו ולזיכרונותיו. אליעד נותן דוגמה פשוטה: אם האדם זוכר שמשהו לא קרה, אבל מנסה לשכנע את עצמו ואת אחרים שהדבר דווקא כן ... מתבסס על אמונה בכך שיש הבדלים ברורים בין אמת לשקר ובין מציאות לדמיון, וכאשר אדם מטיל ספק בזיכרונו או בחושיו, הוא למעשה מערער את כל המערכת שעליה חייו בנויים. איך הטלת ספק יכולה לעזור לאדם לשקר? אליעד מציע דרך מעניינת להתגבר על הקושי הרגשי הזה, באמצעות הטלת ספק עמוקה יותר בחושים, בזיכרון ובמחשבות. אם אדם מטיל ספק בזיכרונו או בחושיו, הוא עשוי לגלות שאין לו בסיס מוחלט ... לגבי המציאות, קל לו יותר לומר כל דבר, כולל שקר, כי מבחינתו אין הבדל ברור בין מה שנכון למה שלא נכון. למשל, אם אדם מטיל ספק בזיכרון שלו, ואומר: מי אמר שהזיכרון שלי נכון?, הוא יוכל לשכנע את עצמו בסיפור

... אנשי מכירות, לא רוצה לשקר ללקוח, לשקר בתהליך מכירה, לשקר את הלקוח, שקרים לבנים, שקר לטובת הלקוח, לרמות את הלקוח, בעיות של אנשי מכירות, להצליח למכור, הדרכת מנהלים איך לשכנע איש מכירות לשקר ללקוח למרות התנגדותו? אליעד כהן מסביר בסיטואציה מורכבת שבה מנהל מכירות רוצה לשכנע עובד שלו לשקר ללקוח, אך העובד מסרב בטענה שהדבר אינו מוסרי. השאלה המרכזית שאליעד עוסק בה היא: מה ניתן לעשות כדי לשכנע את העובד לשקר בלי לאיים עליו בפיטורים או להבטיח לו תגמולים כספיים? אליעד כהן מציין שיש להבין תחילה מה באמת מפריע לעובד בשקר ללקוח. מה הסיבה האמיתית שהעובד לא רוצה לשקר? ההסבר שאליעד נותן הוא שהעובד לא מתנגד לעצם השקר אלא לתחושה הרעה שנוצרת אצלו בעקבותיו. העובד מרגיש רע כי הוא חושב שהשקר פוגע בלקוח או גורם לו נזק כלשהו. אם ניתן להוכיח לעובד שהשקר דווקא יועיל ללקוח ושהלקוח לא ייפגע מכך, ייתכן שאותו עובד ירגיש פחות רע ואף יהיה מוכן לבצע את השקר. לדוגמה, אליעד כהן מתאר שיחה דמיונית בין המנהל לעובד כדי להמחיש כיצד ניתן לשכנע אותו: העובד אומר: אני לא רוצה לשקר כי זה לא מוסרי, אני לא הייתי רוצה שישקרו אותי. המנהל יכול לשאול את העובד: למה אתה לא רוצה ... אמיתית וגדולה ורק באמצעות השקר היית קונה אותו ובסוף היית מרוצה, האם היית מוכן שישקרו לך? ייתכן שהעובד יענה: כן, אם ... אמיתית וגדולה, הייתי מוכן לשקר. כך העובד מבין שהמחויבות שלו אינה לא לשקר, אלא לוודא שהלקוח מקבל תועלת. מה שחשוב הוא לא עצם האמת או השקר, אלא התוצאה הסופית: האם הלקוח נפגע או מרוויח מהשקר. האם שקרים לבנים הם מוצדקים אם הם מועילים? אליעד כהן מתייחס גם למושג של שקרים לבנים. אלה שקרים המכוונים להיטיב עם אדם אחר. אנשים נוטים לסלוח על שקרים אלה, מכיוון שהכוונה שלהם חיובית. לכן, ניתן להשתמש בתפיסה הזו גם בתחום המכירות, ולהסביר לעובד שהשקר אינו מיועד לפגוע בלקוח אלא דווקא לסייע לו לקבל החלטה מועילה בטווח הרחוק. דוגמאות לשקרים בעלי כוונות טובות אליעד מביא דוגמאות מעולמות אחרים כדי לחזק את ההסבר שלו: אנשי דת - ... ממנו פאניקה או לחץ מיותר. השקר או הסתרת האמת נתפסים כמועילים למטופל. אליעד מדגיש שהבעיה עם השקר נמצאת רק כאשר האדם שמשקרים לו נפגע מכך. אם התועלת שהלקוח יקבל עולה על הנזק שהשקר יוצר, הרי שה

... מרמים אנשים? מניפולציה על אנשים, לשקר אנשים, לרמות אנשים, שלא יעבדו עליך, לשכנע לקוח, לשקר לקוח, לרמות לקוח, שיטות מניפולציה, שיטות לשקר, לגרום לאנשים להאמין לך, איך לשקר? איך לשקר ולגרום לאנשים להאמין לך? אליעד כהן מסביר כיצד פועלות מניפולציות שקריות ואיך ניתן להשתמש בהן כדי לרמות אנשים. כל אדם, כאשר הוא שומע טענה, שואל את ... באיזו מהירות הרכב מאיץ מאפס למאה?. כשהמוכר נותן תשובה, האדם באופן טבעי מטיל ספק במידע שקיבל. כיצד להתגבר על הספק של הלקוח ולרמות אותו? כאשר מוכר מעוניין לשקר ללקוח, האתגר המרכזי שלו הוא התמודדות עם הספק של הלקוח. מצד אחד, הוא רוצה שהלקוח יאמין לו, ומצד שני הוא חייב לאפשר ללקוח להטיל ספק, כי הלקוח רוצה להרגיש שהוא לא תמים ושביכולתו להבחין בשקר. הסיבה לכך היא שברגע שהלקוח מטיל ספק בשאלה כלשהי, הוא באופן לא מודע מניח שהבסיס עצמו נכון. הטלת הספק נותנת ללקוח תחושה של בדיקה ושל ביקורת, למרות ... הראשונה שאליעד כהן נותן היא אדם שרוצה לקנות רכב ומוכר אומר לו שהרכב מאיץ מאפס למאה בחמש שניות, למרות שהרכב בעצם מאיץ בעשר שניות בלבד. כדי לגרום ללקוח להאמין בשקר, המוכר יוסיף פרט נוסף שכביכול מחזק את הטענה השקרית. למשל, הוא יגיד: הרכב הזה זכה בפרס לרכב עם התאוצה המהירה ביותר. כאשר הלקוח ישאל את עצמו האם באמת הרכב זכה בפרס?, הוא כבר יוצא מתוך נקודת הנחה שהרכב אכן מאיץ מהר, ולכן הוא מקבל את השקר בצורה קלה וטבעית. דוגמה שנייה למניפולציה שאליעד כהן מציג היא רכב בעל הנעה רגילה (2x4), שהמוכר רוצה לשקר ולטעון שהוא 4x4. במקרה כזה, המוכר יאמר: הרכב הזה לא רק שהוא 4x4, אלא שהוא נבחר השנה לרכב ה - 4x4 הטוב ביותר. כאשר הלקוח מטיל ספק ושואל את עצמו האם באמת הרכב נבחר לרכב ה - 4x4 הטוב ביותר?, הוא כבר באופן אוטומטי מניח שהרכב אכן 4x4. בכך הוא מאמין לשקר הבסיסי, אפילו מבלי לשים לב לכך. דוגמה נוספת שאליעד נותן היא לגבי חולצה שהלקוח לא יכול לראות את הצבע שלה, למשל כי היא נמצאת באריזה סגורה. המוכר אומר ... להרגיש שהוא מטיל ספק (אולי היא לא באמת צהובה?). בכך שהלקוח מרגיש שהוא מטיל ספק, הוא דווקא מחזק אצלו את התחושה שהוא בדק את הנושא, ובכך למעשה מקבל את הטענה השקרית. מדוע מניפולציה כזו עובדת על אנשים? הסיבה שהמניפולציות הללו מצליחות היא משום שהלקוח מתמקד בפרטים משניים ולא בעיקריים. ברגע שאדם מטיל ספק בפרט משני ... שאנחנו מטילים ספק, יתכן שאנו כבר מקבלים הנחות יסוד שגויות. אנשים רבים בטוחים שהם ספקנים ובודקים עובדות, אבל בפועל הם בודקים רק את הפרטים השוליים, והבסיס השקרי נשאר מוסתר ומקובל עליהם בלי שהם שמים לב. כדי למנוע מניפולציה, חייבים לבדוק את העובדות מהיסוד, לא להתפתות להאמין מיד, ולא להניח מראש שום דבר שנאמר. איך להטיל ספק באמת? שיטות שכנוע ומניפולציה כיצד לזהות שקרים? איך משכנעים אנשים? טעויות חשיבה נפוצות איך מרמים אנשים? כיצד פועלת מניפולציה שקרית וכיצד ניתן להתגונן ממנה? כאשר אדם מנסה לשכנע מישהו במשהו, באופן טבעי עולה אצל השומע השאלה: מי אמר שזה נכון?. ספקנות זו היא אינסטינקטיבית, במיוחד ... אדם שמתעניין ברכישת רכב ירצה לדעת מהי מהירות ההאצה של הרכב, והוא ישאל את המוכר על כך. כאשר המוכר מספק תשובה, הלקוח שואל את עצמו האם המידע הזה אמין. כיצד ניתן לשקר ללקוח כך שיאמין? כדי שמוכר יוכל לשקר בהצלחה, עליו להתמודד עם האתגר של ספק הלקוח. המוכר צריך מצד אחד לגרום ללקוח להאמין לדבריו, ומצד שני לאפשר לו להטיל ספק, אך באופן כזה שהספק עדיין יוביל לאמונה. שיטה לשקר ללקוח ולהוביל אותו לאמונה שגויה: המוכר משתמש בטכניקה של הקצנת מידע ושילובו עם עובדה אחרת שנשמעת אמינה. למשל: - אם רכב מאיץ מאפס למאה בעשר שניות, ... הזה זכה בפרס לרכב עם התאוצה המהירה ביותר. - כאשר הלקוח מטיל ספק בשאלה האם הרכב באמת זכה בפרס?, הוא בעצם כבר מניח שהרכב באמת מאיץ מהר, וזה גורם לו לקבל את השקר בלי לשים לב. דוגמה נוספת: - אם רכב הוא בעל הנעה רגילה (2x4), אך המוכר רוצה לשקר ולגרום ללקוח לחשוב שהוא 4x4, הוא יכול לומר: הרכב הזה לא רק שהוא 4x4, אלא הוא נבחר ל - 4x4 הטוב ביותר השנה. - ברגע שהלקוח מטיל ספק ושואל האם באמת הוא נבחר ל - 4x4 הטוב ביותר?, הוא בעצם כבר מניח שהוא אכן 4x4, וזה מה שגורם לו לקבל את השקר. כיצד להתגונן ממניפולציה כזו? כדי לא ליפול למניפולציה הזו, יש לוודא שהספק הוא אמיתי ומלא. כאשר בוחנים טענה, יש לבדוק את כל הפרטים ולא להניח מראש ... אחרות, גם כשנראה שמטילים ספק, יש לוודא שבאמת שואלים את השאלות הנכונות ולא נופלים לאשליה של אמת לכאורה. איך להטיל ספק באמת? שיטות שכנוע ומניפולציה כיצד לזהות שקרים? איך משכנעים אנשים? טעויות חשיבה נפוצות שלום לכולם הפעם אני רוצה לדבר על עוד שיטת שכנוע במניפולציה שקרית הפעם שהיא יכולה להתפרש רק כשקרית ואני אסביר בעצם איך מרמים אנשים ואיך ניתן בעצם להתגונן מהתרמית הזאת. וזה הולך ככה נניח שמספרים לבן אדם משהו רוצים למכור לבן אדם איזה מוצר, עכשיו ... אמר שזה נכון?, כאילו כשנותנים לבן אדם תשובה מידע בפרט בדברים חשובים שחשובים לבן אדם אז הבן אדם שואל את עצמו מי אמר שמה שאומרים לי זה נכון?. עכשיו קיימת דרך לשקר אנשים, אוקי והדרך בעצם היא כזאת הבעיה של המוכר כשהוא רוצה לשקר את הבן אדם, מוכר שרוצה לשקר את הלקוח מה שקורה בעצם זה שלמוכר יש בעיה, מה הבעיה של המוכר? הבעיה של המוכר היא שהלקוח לא בהכרח יאמין לו הלקוח אוטומטית כשאומרים לבן אדם משהו הלקוח מטיל ספק הוא אומר מי אמר שזה נכון אולי זה לא נכון?. אז בעצם כדי לשקר את הבן אדם המוכר צריך גם לגרום ללקוח לקונה לחשוב שמה שהוא אמר לו זה נכון וגם הוא צריך בו זמנית איכשהו לתת ללקוח את האפשרות להטיל ספק במה שהוא אמר ... רגשי לשאול האם עבדו עלי או לא? אבל הבעיה היא שכשהלקוח שואל את עצמו האם עבדו עלי או לא? אז בעצם הוא לא כל כך מאמין למוכר. אז בעצם השאלה היא מה המוכר שרוצה לשקר את הבן אדם, מה המוכר צריך לעשות כדי גם לאפשר ללקוח להטיל ספק במה שהמוכר אמר לו וגם מצד שני עדיין להאמין למוכר, אז מה התשובה? התשובה היא די פשוטה מה ...

... האם לדייק בדיבור עם אנשים? האם לדבר בצורה מדויקת? האם לשקר לאנשים? האם לומר את האמת? האם לומר את כל האמת? האם להיות אמיתי? האם להיצמד לאמת? לשקר לעצמך, לשקר לאחרים, דיוק בדיבור מול אנשים, מתי לא להיצמד לאמת? מתי לשקר? האם חשוב לדייק בדיבור עם אנשים? אליעד כהן מסביר את סוגיית הדיוק בדיבור ומדגיש שהשאלה אם צריך לדייק בדיבור עם אנשים תלויה ... כהן, בשונה מהדיוק העצמי, לא תמיד כדאי לדייק בדיבור עם אחרים. לפעמים כדאי לדייק מאוד, לפעמים כדאי לדייק באופן חלקי, לפעמים עדיף לשקר, ולפעמים עדיף לומר רק חצי מהאמת. הכל תלוי בנסיבות, בהקשר ובמטרה שהאדם מנסה להשיג. לדוגמה, אם אדם מבצע פרזנטציה למכירת מוצר ... - הוא פוגע בהשגת המטרה. במקום זה, עדיף שלעתים הוא ידייק, לעיתים ישמע כאילו הוא מדייק, ולעיתים יעמיד פנים שהוא מדייק, או אפילו ישקר או יסלף את האמת, אם זה ישרת את המטרה שלו למכור את המוצר. מתי הדיוק הופך ללא מדויק? אליעד מסביר שתפיסת העולם שאומרת שצריך ... שהוא מדגיש שאין חוק קבוע לעניין זה, וכל מקרה חייב להיבחן לגופו בהתאם להקשר ולמטרות של האדם. האם חשוב לדייק בדיבור? מתי כדאי לשקר? להיצמד לאמת או לשקר? מה ההבדל בין דיוק עצמי לדיוק עם אחרים? איך לדייק במכירה? למה לדייק עם עצמך? האם תמיד צריך לומר את כל האמת? ...