... אישי - טיפים לחיים טובים ומאושרים - 15 אם
הלקוח היה מתנגד באופן מוחלט למוצר שלך, הוא אפילו לא היה טורח לנמק עבורך את הסיבה. ברגע שהוא מסביר לך את הסיבה וככל שהוא מפרט את מצבו יותר, כך ... אם היו נוסחאות מוחלטות איך להצליח בעולם היחסי, המשחק היה מתבטל, בגלל שהעולם רחוקים מהמהות מתאפשר המשחק...
כשלקוח אומר לך שהמוצר יקר מדי, תמיד רצוי לשאול אותו בידיוק למה הוא התכוון, דהיינו לשאול אותו "למה אתה אומר שזה יקר"? מה התועלת שתפיק מכך? קודם ... ולפרק את ההתנגדות. וחשוב להבין דבר נוסף, שרוב בני האדם מיד מקשרים "יקר" ל"רע", אבל מצד האמת אפשר להסכים עם
הלקוח, ולומר לו "נכון שזה יקר, אבל זה עדיין שווה את זה בגלל..." אם אתה רוצה לגרום
ללקוח להרגיש שהבעיה שלו מחויבת וקשה, תשתמש במילים מאיימות יותר, נניח במקום המילה "בעיה" תנסה למצוא את המקום הנכון לדחוף מילה כמו "סבל", אבל מצד שני, אם תקצין,
הלקוח עלול להבין שאתה עושה עליו מניפולציה... כשאתה מפרט
ללקוח מה היתרונות של המוצר שלך, מומלץ להציג לו את המהות של היתרונות, לדוגמה אם אתה מוכר להורה מוצר שעוזר לילד שלו להתמודד עם בעיות קשב ... בא למכור למישהו מוצר, תצמיד לו את המחויב לאפשרי. נניח שאחד היתרונות במוצר שלך זה שהוא מותאם אישית לצרכיי
הלקוח, המהות של מותאם אישית לצרכיו היא שזה יעזור לו לפתור את הבעיה האישית שלו. אבל, עדיין לא כל
לקוח יצליח לחבר את זה לתכלית שהיא פתרון הבעיה. לכן מומלץ להצמיד לו את שני הדברים בקשר של סיבה ותוצאה. ב"המוצר מותאם אישית לצרכים שלך ויעזור ...