... טכניקות משא ומתן 1.1 מודלים של משא ומתן 2 תוצאות של משא ומתן 3 רגשות במשא ומתן 3.1 רגש
חיובי במשא ומתן 3.2 רגש שלילי במשא ומתן 3.3 ... בתהליך המשא ומתן, על אף שרק בשנים האחרונות החל מחקר על השפעתם. לרגשות יכול להיות תפקיד
חיובי או שלילי בתהליך. במהלך משא ומתן, ההחלטה ... בלתי רציונלית, להחרפתם של חילוקי דעות ואף לפיצוץ המשא ומתן כולו. לעומת זאת, רגשות
חיוביים מאיצים הגעה להסכם ועוזרים בהעלאת ... אופן הצד השני וכוונותיו יתפסו; הנכונות להגיע להסכם, וכן תוצאות ההסכם עצמן. מצב רוח
חיובי או שלילי של אחד מהצדדים יכול על כן לגרור השפעות שונות בתכלית על המשא ומתן כולו. רגש
חיובי במשא ומתן: עוד לפני שתהליך המשא ומתן החל, אנשים הנמצאים תחת רגש
חיובי בטוחים יותר בעצמם, ומתכננים יותר להשתמש באסטרטגיות שיתוף פעולה. במהלך המשא ומתן, מתדיינים הנמצאים במצב רוח
חיובי נוטים ליהנות יותר מהתהליך, להתפלמס ... את מטרותיהם. אכן, בהשוואה למתדיינים הנמצאים תחת רגש שלילי או נייטרלי, נבדקים במצב רוח
חיובי הצליחו יותר להגיע להסכמים, ואף נטו יותר לכבד את ההסכמים שהושגו. התוצאות
החיוביות הללו הן תוצאה של תהליכי קבלת החלטות ... בעיות, כיבוד נקודת המבט של הצד השני, נכונות ללקיחת סיכונים וביטחון עצמי גבוה יותר. לרגש
חיובי לאחר סיום המשא ומתן יש תוצאות
חיוביות גם כן. הוא מעלה את שביעות הרצון מהתוצאות שהושגו, ומשפיע על הנכונות לקשרים עתידיים. בנוסף, רגש
חיובי שמתעורר כתוצאה מהגעה להסכם מסייע ליצירת קשר ומחויבות רגשית הפותחת פתח לקשרים נוספים. אולם, לרגש
חיובי במשא ומתן יש גם מגרעות: הוא מעוות את ... של פשרות להן תועלת שלילית. להבעה של רגשות שליליים במהלך משא ומתן יכולות להיות גם השפעות
חיוביות. כעס המובע בצורה לגיטימית יכול להיות ... אמיתי. מלבד זאת, על אף שכעס מפחית את סך הרווחים הכללי במטלות מסוימות, הוא עדיף על רגשות
חיוביים כאשר מדובר במשחק סכום אפס בו רווח של ... ולכן יכולים למנוע מהצד השני לעשות פעולות הרסניות ולסמן אילו צעדים יש לנקוט בהמשך: רגש
חיובי מסמן להמשיך באותו מסלול, ואילו רגש ... גאווה גרמה ליריב לנקוט ביותר אסטרטגיות של פשרה ושיתוף פעולה. אשמה וחרטה יצרו רושם
חיובי יותר של המתדיין על היריב, אך גם הביאו ...