... של המשא ומתן. ישנם מספר רגשות שליליים המשפיעים על המשא ומתן (למשל,
גאווה, אשמה, בושה, חרטה), אך הרגש הנחקר מכולם הוא כעס. עוד לפני שהמשא ומתן החל, מתדיינים כועסים מתכננים להשתמש פחות באסטרטגיות של שיתוף פעולה ויותר באסטרטגיות תחרותיות, אף שאלו ... הצד השני לנקוט באסטרטגיות של שליטה וכניעה (אך לא שיתוף פעולה, למשל).
גאווה גרמה ליריב לנקוט ביותר אסטרטגיות של פשרה ושיתוף פעולה. אשמה וחרטה יצרו רושם חיובי יותר של המתדיין על היריב, אך גם הביאו את היריב להציב דרישות גבוהות יותר. מאידך גיסא, ברמה ...